Finalmente è Marzo, il mese in cui i flussi di richieste/prenotazioni aumentano esponenzialmente.
Anche quest’anno però, a smorzare tutti gli entusiasmi come negli ultimi due anni, ci hanno pensato nuovamente le variabili esterne (Pandemie, guerre, prezzi alle stelle e chi più ne ha più ne metta). Fanno davvero di tutto per ostacolare le prenotazioni.
Ecco dunque che i tassi di conversione che sembravano tornare ai livelli pre pandemici (gennaio e febbraio da questo punto di vista sono andati davvero bene), tendono nuovamente a scendere o quantomeno ad essere altalenanti.
𝐼𝑛 𝑞𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑑𝑖𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑝𝑖𝑢̀ 𝑐ℎ𝑒 𝑚𝑎𝑖 𝑖𝑚𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑐𝑒𝑛𝑡𝑟𝑎𝑟𝑐𝑖 𝑠𝑢𝑙𝑙𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑖𝑡𝑎 𝑒, 𝑑𝑖 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑒𝑔𝑢𝑒𝑛𝑧𝑎, 𝑠𝑢 𝑡𝑢𝑡𝑡𝑖 𝑔𝑙𝑖 𝑒𝑙𝑒𝑚𝑒𝑛𝑡𝑖 𝑐ℎ𝑒 𝑟𝑖𝑑𝑢𝑐𝑜𝑛𝑜 𝑙𝑒 𝑟𝑒𝑠𝑖𝑠𝑡𝑒𝑛𝑧𝑒 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑜𝑡𝑒𝑛𝑧𝑖𝑎𝑙𝑒 𝑜𝑠𝑝𝑖𝑡𝑒.
Ed è proprio in questo contesto che ti parlo del rischio d’acquisto.
Elimina il rischio e aumenterai automaticamente la possibilità che il potenziale ospiti confermi il tuo preventivo. Che cosa bellissima! Come si può rendere la vendita più semplice?
Ecco. Ma che cos’è esattamente il rischio d’acquisto?
Il rischio d’acquisto è l’ostacolo più grande tra te e la conferma del tuo ospite.
Per sfruttare al meglio il potere di questa strategia, prima però devi porti queste cinque domande (fallo in relazione alla tua struttura):
. 𝘘𝘶𝘢𝘭 𝘦̀ 𝘭𝘢 𝘥𝘦𝘧𝘪𝘯𝘪𝘻𝘪𝘰𝘯𝘦 𝘥𝘪 𝘳𝘪𝘴𝘤𝘩𝘪𝘰?
. 𝘘𝘶𝘢𝘭 𝘦̀ 𝘭𝘢 𝘤𝘢𝘶𝘴𝘢 𝘥𝘦𝘭 𝘳𝘪𝘴𝘤𝘩𝘪𝘰?
. 𝘘𝘶𝘢𝘯𝘵’𝘦̀ 𝘪𝘭 𝘳𝘪𝘴𝘤𝘩𝘪𝘰 𝘤𝘩𝘦 𝘤𝘩𝘪𝘦𝘥𝘰 𝘢𝘪 𝘮𝘪𝘦𝘪 𝘰𝘴𝘱𝘪𝘵𝘪 𝘥𝘪 𝘢𝘴𝘴𝘶𝘮𝘦𝘳𝘴𝘪 𝘤𝘰𝘯 𝘭𝘢 𝘤𝘰𝘯𝘧𝘦𝘳𝘮𝘢?
. 𝘊𝘰𝘮𝘦 𝘱𝘰𝘴𝘴𝘰 𝘴𝘷𝘦𝘭𝘢𝘳𝘦 𝘪 𝘧𝘢𝘵𝘵𝘰𝘳𝘪 𝘥𝘪 𝘳𝘪𝘴𝘤𝘩𝘪𝘰?
. 𝘊𝘰𝘮𝘦 𝘴𝘪 𝘢𝘭𝘭𝘰𝘯𝘵𝘢𝘯𝘢, 𝘳𝘪𝘮𝘶𝘰𝘷𝘦 𝘰 𝘦𝘭𝘪𝘮𝘪𝘯𝘢 𝘪𝘭 𝘳𝘪𝘴𝘤𝘩𝘪𝘰?
Il rischio di acquisto è dunque una barriera mentale o fisica, reale o immaginaria, per cui una persona esita e/o rivaluta il possesso. Come venditore (ebbene si, anche tu sei un venditore!) il tuo lavoro consiste nell’identificare il rischio ed eliminarlo.
Al tempo stesso però, il rischio è una delle cose più complicate da identificare e da eliminare. Quello che per alcuni è un rischio per altri è una passeggiata.
Quello che per alcuni può essere “solo qualche migliaio”, per altri può essere “Oddio, TREMILA!!”.
Come avrai capito, uno dei compiti più importanti per ottenere più conferme è quello di identificare e poi ridurre e/o eliminare il rischio del tuo potenziale ospite. Soltanto in questo modo otterrai davvero molte più prenotazioni.
𝐐𝐮𝐚𝐥𝐢 𝐬𝐨𝐧𝐨 𝐠𝐥𝐢 𝐞𝐥𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭𝐢 𝐩𝐢𝐮̀ 𝐜𝐨𝐦𝐮𝐧𝐢 𝐝𝐞𝐥 𝐫𝐢𝐬𝐜𝐡𝐢𝐨 𝐝𝐢 𝐚𝐜𝐪𝐮𝐢𝐬𝐭𝐨?
Come puoi vedere, il rischio non è altro che mancanza di credibilità e di fiducia nel prodotto, nel venditore o in sé stessi.
L’assenza di uno di questi elementi provoca dubbi e fa riconsiderare l’acquisto.
Se invece c’è un reale bisogno e se c’è la capacità di poter acquistare, di solito il potenziale ospite che esita lo fa per uno di questi motivi:
In sostanza il rischio potenziale dell’acquisto è minore della ricompensa derivante dal possesso.
La migliore strategia di successo è quella che identifica ed elimina il rischio. Ragiona su qual è il rischio del tuo potenziale ospite e su qual è il suo potenziale guadagno. Se non ci riesci c’è un rischio più grosso: il rischio che la concorrenza ti freghi.
𝗟𝗮 𝗿𝗶𝗺𝗼𝘇𝗶𝗼𝗻𝗲 𝗱𝗲𝗹 𝗿𝗶𝘀𝗰𝗵𝗶𝗼
Stai per concludere la prenotazione. Tutto è andato finora per il meglio e senti di aver inquadrato il potenziale ospite. Sai di essere ad un passo, la tua descrizione della struttura è stata perfetta (e te lo dici anche da solo), eppure manca qualcosa, c’è un’esitazione che proprio non riesci a definire: “Ne parlo con mia moglie/marito”.
In questo caso è altamente probabile che il rischio dell’acquisto sia maggiore del guadagno che ne deriverebbe. Il potenziale ospite tergiversa.
Allora cosa si fa? Insisti con la vendita? Non proprio.
La risposta più semplice è: scopri dove si trova il rischio e rimuovilo.
Chiediti: qual è l’ostacolo sulla strada del SI? Qual è l’elemento di rischio che posso rimuovere per concludere la prenotazione?
Ecco qualche “vocina” che bazzica nella testa del potenziale ospite e che si insinuano nella strada verso il SI:
I fattori di rischio sono di solito invisibili e non detti, perché riflettono delle sensazioni, delle paure e dei pensieri intimi del potenziale ospite.
Come rimediare? Puoi menzionare alcuni dei sospetti nel tentativo di minimizzare e risolvere le paura, ma alcune volte potrebbe essere necessario lanciare qualche “elimina-rischio” per scoprire quale potrebbe essere la “barriera-rischio”.
Ad esempio: Molte famiglie come la sua prenotano spesso in questo periodo, ma se per qualsiasi motivo la sua famiglia dovesse ripensarci, le offriamo un rimborso totale (Se il tuo potenziale ospite è una famiglia).
Il rischio è dunque reale. Troppo spesso però i venditori scambiano il rischio per obiezioni e continuano a insistere per concludere la prenotazione.
I rischi sono emozioni intime che la mente del potenziale ospite giudica e giustifica con la logica. Ecco perché devi eliminare uno per volta, mattone per mattone i rischi che percepisce come errori fatali nel suo processo decisionale.
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