Prima di comprare un cliente

Tempo di lettura: 4 minuti

 

Non credevo di dover scrivere di questo argomento.
Ma mai come ora il detto “non dare nulla per scontato” mi pare più appropriato.

Di tanto in tanto però, mi capita di farlo soprattutto su alcuni concetti che considero come “pietre miliari” del web marketing. La conseguenza ovvia è lo stupore.

Stupore di fronte alla confusione che c’è su un argomento tanto importante quanto (così sembra) nebuloso.

Quello delle pagine di conversione (o meglio conosciute come “landing page”).

Faccio un passo indietro.

Qualche giorno fa, ad un incontro per pianificare l’inizio dei lavori con un nuovo cliente, tra le altre cose, ho chiesto se avessero mai inserito nella loro strategia campagne a pagamento e quindi se lo avessero utilizzando pagine di conversione.

“Landing page? Certo!”
“Te la faccio vedere così mi dici cosa ne pensi…”

…Ecco perché ho deciso di scrivere di questo argomento.

Una pagina di conversione (o landing page) è una pagina che nasce per realizzare un unico obiettivo. Nel nostro caso convertire un clic in una richiesta. Nient’altro. Tutto qua.

Decidi di impostare una campagna ads (ex Google Adwords)?
Il link degli annunci sarà una pagina di conversione.

Nella tua strategia sono previste campagne Facebook Ads?
Il link degli annunci sarà una pagina di conversione.

Newsletter?
Indovina? Il link della newsletter sarà una pagina di conversione.

È impegnativo?
Sicuramente più di inserire il link della home del sito o di una singola offerta.
Allora perché questa “fissazione” per le pagine di conversione?

Anche qui parto da un semplice concetto:

Hai idea di quale sia il costo di acquisizione di una richiesta?
Non parlo del costo di acquisizione di cliente.

Il cliente “gratuito” non esiste.
I canali di provenienza di una prenotazione oggi sono diversi, e indipendentemente dal fatto che questa arrivi dalle Ota (Booking.com, Expedia, ecc), da un portale (dove paghiamo un canone annuo), dal tuo sito ufficiale, telefonicamente o via mail, ogni singola prenotazione ha un costo.

Ma ha un costo anche la singola richiesta.
Il “Buongiorno, vorrei un preventivo” ha un costo ben definito.

Di solito, generare una richiesta con campagne a pagamento, con tutte le dovute precauzioni (ci sono molti fattori che incidono come il periodo della richiesta, il tipo di offerta, il la settimana/giorno richiesta, ecc) ha un costo che varia dai 5 ai 10 euro.

Sì. Per ogni richiesta.
Se sei stupito e pensi che non serva, dobbiamo rivedere alcune cose.
Se invece in questo momento ti stai chiedendo quante richieste ti servono per avere una prenotazione, sei sulla strada giusta.

C’è un modo per ottimizzare il costo di acquisizione richiesta?

Sì, ed è l’utilizzo delle pagine di conversione (apro e chiudo: i modi sono diversi, scegliere il canale giusto nel momento giusto, il tipo di offerta, la strategia messa in campo, la tariffa, i servizi, ecc. In questo articolo però ci concentriamo sulle pagine di conversione!).

Una pagina di conversione ci dà la possibilità di abbattere drasticamente il costo di acquisizione di una richiesta. E non è una provocazione markettara.

Se mi servono 10 richieste per avere una prenotazione e una richiesta mi costa mediamente 10 euro, quanto mi costerà una prenotazione?

E se queste richieste mi costassero 8 Euro? O 4 Euro?
Ecco perché scelgo sempre di utilizzare una pagina di conversione.

È statistico.
Una pagina di conversione ha un costo di acquisizione contatto notevolmente più basso rispetto alla home del sito.

Affinché una pagina di conversione possa essere considerata tale deve rispettare una regola. Semplice.
La più importante. Senza non parliamo di pagine di conversione:

Una pagina di conversione non ha link esterni.

Non linka al sito ufficiale tantomeno alla pagina “chi siamo”, “dove siamo”, “dove andiamo e perché”. Non ha link ai social e a TripAdvisor. Non ci sono link in uscita. Zero.

Una pagina di conversione semplicemente non ha link esterni, altrimenti non sarebbe una pagina di conversione, ma una normalissima pagina web. Su una pagina di conversione un utente ha 2 possibilità: chiuderla o compilare un modulo per inviare una richiesta.

Faccio un esempio per spiegare meglio il concetto.

Un link esterno in una pagina di conversione equivale nel calcio, a fare gol con le mani. È come se un attaccante (il calcio mi piace) facesse gol con le mani. Le regole del calcio non lo permettono.

Se non conosci le regole non puoi pensare di giocare la partita.
Ovviamente per giocare (e vincere) una partita, la conoscenza delle regole è fondamentale.

Questo non significa che da domani tutti gli albergatori/imprenditori devono imparare a realizzare una pagina di conversione, ma significa che dovrebbero conoscere come fare per ottimizzarne le performance.

E non basta dire “questa è una pagina di conversione” per far sì che una pagina web lo sia davvero.

Ricapitolando, ecco le caratteristiche di una pagina di conversione che ottimizza il costo di acquisizione contatto:

  1. Non ci sono link in uscita
  2. È presente una chiamata all’azione o Cta (esempio: richiedi, prenota, chiama)
  3. I form e i numeri di telefono sono tracciati (posso capire da dove provengono)
  4. Sono presenti elementi persuasivi
  5. Esiste un’offerta precisa

Il mix di questi elementi uniti ad un obiettivo chiaro, ci permette di ottenere risultati straordinari rispetto all’utilizzo di classiche pagine web.

Ah, ultima cosa.
Sai cos’altro si può incrementare insieme alle pagine di conversione per ottenere risultati migliori?

Un form di richiesta ottimizzato.
Si proprio lui. Da solo un form ottimizzato può incrementare le richieste del 50%

Ma questa è un’altra storia (magari ne parlo nel prossimo articolo).

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