Dicembre, mese di regali, promozioni, auguri di Natale.

Il mese di cui tutto è luci, colore, calore, voglia di stare insieme e mandarsi un abbraccio, anche a distanza.
Il primo Natale in cui ci sentiamo più liberi, di stare insieme, di ritrovarsi, di viaggiare.

Quello che resta uguale è il pensiero delle persone alle quali si è più legati, tipo i tuoi ospiti.
Tutti gli hotel hanno ospiti che ricorrono da anni, che sono quasi amici, che tornano anno dopo anno, che scelgono soggiorni lunghi, che arrivano in periodi particolari per cui vale la pena tenerseli stretti.

Falli sentire speciali, soprattutto a Natale!

Per loro e per tutti gli altri, l’importante è seguire le buone regole delle feste.
Sei pronto?

Eccole qua:

A Natale fai sentire che ci sei, ma non farlo solo a Natale

Hai presente quegli amici che ti scrivono una volta all’anno, al massimo due, e tu sai già che lo stanno facendo per chiederti un favore?

Ecco, un hotel che si fa sentire con i propri ospiti solo a Natale risulta essere proprio come uno di quei tuoi amici: fastidioso.

Per fare in modo che le persone acquistino quello che gli vuoi vendere (un soggiorno, un pacchetto benessere, una sala congressi e tutti gli altri servizi che offri) devi fare in modo che queste persone si ricordino di te.

Pensi che il ricordo si crei con una comunicazione inviata ogni 4-5 mesi?
La risposta è no. Ci vuole costanza, ci vuole frequenza (senza esagerare), ci vuole valore aggiunto.

Parlo spesso con albergatori più o meno avvezzi al marketing e ancora vige la grande convinzione che “io le newsletter le mando 3 volte all’anno: per gli auguri di Natale, per gli auguri di Pasqua e quando devo vendere le prime settimane di giugno”. Poi il vuoto totale.

Bene, ho 2 notizie per te: 

• gli auguri di Natale e di Pasqua, sparati a tutti i tuoi contatti senza distinzioni, sono inutili perché molti di quelli che li ricevono nemmeno sanno chi sei, quindi finiscono direttamente nel cestino o peggio in spam
• la newsletter promozionale su giugno ti porta qualche prenotazione ma di certo non ti aiuta a costruire una relazione con i tuoi ospiti che duri nel tempo

Il valore va costruito nel tempo

Due volte all’anno sei uno dei tanti, tutti i mesi, con contenuti di valore, informativi, che raccontano il territorio e il tuo hotel, diventi un riferimento per chi ti legge.

Si crea l’attesa nel ricevere la tua comunicazione, sapendo già che ci sarà un contenuto interessante.

Così facendo, quando avrai bisogno di vendere camere, anche all’ultimo minuto, avrai una serie di persone pronte a darti fiducia.

A Natale, basta con le newsletter di Natale!

Lo dico ormai da anni, più o meno da quando faccio questo lavoro. Negli ultimi 10 anni ho visto una quantità di newsletter di auguri di Natale che potrei riconoscere ogni singola foto di Santa Claus presa dai cataloghi fotografici.
Tutte uguali a se stesse, tutte con frasi di auguri prese dalla retorica natalizia.

Ti confesso una cosa: chi riceve i tuoi auguri, li ignora e tu fai lo stesso con tutti quelli che riempiono la tua casella di posta elettronica nei giorni dal 15 al 23 dicembre.

E allora cosa fare?

Ecco un programma di comunicazione natalizia che crea valore per i tuoi ospiti

Natale è ritrovarsi in famiglia e con gli amici, anche a distanza in modo virtuale. Serve che tu ci metta la faccia e che racconti qualcosa di te stesso, mostrandoti nella normalità che somiglia a quella di tutte le persone che ti seguono.

Creare dei legami e costruire una comunicazione che va dietro le quinte, può sembrare uno sforzo fine a se stesso. Vale la stessa regola detta sopra: prima costruisci valore, poi spingi la vendita. E chi ti legge sa come ripagarti del valore che gli hai dato in precedenza.

Sono molto più propensa a scegliere un hotel (o in generale un’azienda) del quale conosco i valori e le persone che ci sono dietro.

Quindi, cosa fare da oggi in avanti?

Regola numero 1: togli la divisa

Mostra ai tuoi ospiti la tua versione “privata”:
te che fai l’albero di Natale
te che passeggi per la città
te che scegli i regali
te che scrivi la letterina con i tuoi figli
te che prepari il calendario dell’Avvento
te che…

La normalità è la cosa che più piace a tutti noi eterni ficcanaso nella vita degli altri.
La normalità che avvicina anche quando si è lontani e che umanizza coloro che siamo abituati a vedere, ad esempio, dietro la reception di un hotel.

Scatta foto e produci brevi video da condividere sui social e da infilare nelle newsletter.

Regola numero 2: prima il racconto, poi la promozione

Vendiamo esperienze, non prodotti. Quindi il racconto viene prima della camera e di ogni numero con l’euro davanti.

Lo sappiamo bene, il tuo obiettivo è la vendita. Ma non si vende solo dicendo “compra”. Quasi sempre un ospite ti sceglie per quello che gli hai comunicato e per quanto condivida i tuoi stessi valori.

Se hai fatto un buon lavoro in questo senso, trasferendo contenuti interessanti, il tuo interlocutore sarà più motivato e predisposto nel momento in cui gli dici “compra”.

Regola numero 3: i tempi

Immagina di dover andare al supermercato a fare la spesa. Sai bene che il sabato mattina lo trovi affollato, mentre se vai il martedì alle 15 è molto più probabile che ci sia solo tu e pochi altri.

Vale lo stesso principio anche per le comunicazioni: inviare una newsletter il 23 dicembre significa finire in un flusso dove vieni ignorato, a differenza ad esempio del 7 dicembre, momento in cui l’abuso di stimoli del Black Friday è finito e quello pre-natalizio ancora deve iniziare.

Ti consiglio di inviare newsletter entro il 15 dicembre e dopo il 26.

Sui social invece vige la regola della diretta: più i tempi di pubblicazione sono allineati con quello che stai facendo e meglio è. L’Albero di Natale di solito si fa l’8 dicembre, quello è il giorno giusto per pubblicare un post dove mostri il tuo albero.

Regola numero 4: i destinatari 

Abbiamo già detto che è inutile inviare auguri a tutti i tuoi contatti indistintamente. Gli auguri di Natale sono qualcosa di sincero e sentito, quindi vanno riservati agli ospiti con i quali hai un rapporto assodato.

Meglio a pochi intimi che a tutti. E non mi venire a dire “mi ha scritto un mio vecchio cliente dicendo che quest’anno non gli ho mandato gli auguri”.

Sui social invece parla serenamente a tutti quelli che ti seguono.

Regola numero 5: i canali

Abbiamo parlato fino a qui di newsletter e di social, con i dovuti distinguo.

Ricorda: le newsletter servono per entrare nella casella di posta dei tuoi ospiti e dei tuoi contatti generici. I social parlano a tutti quelli che ti seguono.

Le newsletter, per un hotel, richiedono una frequenza di al massimo 2 invii al mese, che nel mese di dicembre si riducono a uno (prima del 10 o dopo il 26 dicembre).
Le newsletter di auguri sono consentite al massimo ai soli ospiti che già ti conoscono, i tuoi 76.840 contatti raccolti chissà dove lasciali perdere.

I social sono pronti a farti condividere le tue foto. Tieni una frequenza massima di due post a settimana, 3 se proprio hai tantissimo da raccontare.

Altri canali? Certo!
C’è il telefono che resta il mezzo più potente per fare un saluto agli ospiti con i quali hai un rapporto più stretto. Falli sentire speciali, proprio come fai con i tuoi amici.

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