Le auto nel parcheggio: chi è il tuo competitor più importante?

Quali sono i tuoi competitors?
Come fai a tenerli “sotto controllo”?

Lo sappiamo, con i parcheggi.
Il parcheggio del nostro vicino era il modo per verificare il loro livello di occupazione. Un vero e proprio indicatore utile per monitorare in tempo reale l’andamento della “sua” stagione  e per confrontarla con la nostra.

Il “check” prevedeva diversi macro-indicatori: i pullman per accertarsi della presenza di gruppi, il numero di targhe straniere per verificare il rapporto delle quote estere e così via.

La verifica del parcheggio del vicino rappresentava un vero e proprio must, tuttora difficile da sdradicare.

Oggi sappiamo bene che, in un mercato altamente competitivo e sempre più ricco di variabili e imprevisti, rapportare le nostre performance esclusivamente a quelle dell’hotel di fianco, rischia di mostrarci una visione miope del contesto generale.

Ecco che, individuare non solo il nostro set di competitors, ma il nostro competitor più importante è fondamentale per le nostre scelte future.

Proviamo a ragionare partendo dall’inizio: Individuare i nostri competitors significa ragionare su tre diversi livelli.

livello 1: il competitor nella destinazione
Questa come abbiamo visto è una convinzione radicata, classica, difficile da superare soprattutto perché spesso è distorta dall’unico elemento comparativo:  la vicinanza.

Ecco allora che, inquadrare il set di competitors nella destinazione significa necessariamente individuare una serie di elementi paragonabili e confrontabili con quelli della nostra struttura, tangibili (trattamento, elementi strutturali, posizione, ecc) e intangibili (target, reputazione)

livello 2: La destinazione
In fase di scelta, l’utente confronta le destinazioni che ha incluso nel suo set finale. La nostra struttura è in competizione con strutture di altre destinazioni.
I competitors si spostano a livello di destinazione.

Livello 3: Tipologie di vacanze
in questo caso, nel percorso dell’utente finale siamo ad un livello ancora precedente: per quale tipo di vacanza opterà? Hotel in all inclusive o Crociera?

In tutti i livelli sono presenti i nostri potenziali competitors.

Ma non è qui che troverai il tuo competitor più importante.

Perché?
Oggi nella competizione vince chi ha l’accesso (più rapido) alle informazioni. La conoscenza ci da un vantaggio competitivo estremamente importante.

Del mio vicino, ho praticamente tutte le informazioni.
Sono pochissimi gli elementi che non conosco. Ho tutto quello che mi serve per lavorare sul vantaggio competitivo. Ho tutti gli elementi per decidere se incrementare il mio vantaggio lavorando sulla variabile del costo (ho una tariffa migliore) o sulla differenzazione. Lo stesso discorso è valido sia per il livello 2 (destinazione) che per il livello 3 (tipologia).

In ogni caso ho sempre a disposizione tutte le informazioni che mi servono.
La differenza dunque sta tutta nella conoscenza.

Ecco perché il tuo competitor più importante è quello che non conosci!

La competizione più difficile è proprio quella che non conosci perché non hai le informazioni necessarie per valutare correttamente il da farsi.

Qualche tempo fa chiesero al CEO di Decathlon chi fosse il suo competitor più importante. La risposta fu senza dubbio memorabile.

Il mio competitor più importante è… APPLE!
Apple? Quelli dell’I-phone?
Si.

Ora vi starete chiedendo cosa c’entri una società che produce e vende prodotti tecnici per appassionati di sport con un’azienda che produce smartphone.

Gli smartphone sono nelle mani di tutti noi.
In particolare i ragazzi, non ne possono fare a meno e trascorrono la maggior parte del loro tempo con un telefono tra le mani.

Tutto quel tempo è tempo tolto alle attività sportive.
I giovani fanno pochissimo sport e di conseguenza, non comprano i prodotti Decathlon.

Apple non sta erodendo quote di mercato di Decathlon, semplicemente sta erodendo quel mercato.

Un’esempio ancora più importante è quello di Blockbuster che viene ormai utilizzato come caso di studio in tantissime università.

Chi era il competitor più importante della famosa azienda specializzata nel noleggio di videocassette e dvd? Netflix.

L’errore più grande è stato proprio quello di non considerare come competitor quello che non conoscevano. Il nuovo che avanza.

Quando lo hanno capito, era ormai troppo tardi.

Eccoci allora.

Come abbiamo appena visto, il tuo ospite (o potenziale) non sceglie soltanto tra te e il tuo vicino. Così come non sceglie soltanto tra la tua destinazione e una qualsiasi altra destinazione.

In questi casi, hai comunque tutte le variabili e tutte le informazioni necessarie per influenzare la scelta verso la tua struttura.

Individuare il tuo competitor più importante significa analizzare il contesto estendendo la visione oltre quello che dai per assodato. Individuare il tuo competitor più importante ti da la possibilità di ricercare le informazioni utili per definire un piano d’azione.

Ma soprattutto, ti mette al riparo o ti da la possibilità di intervenire in tempo quando ti troverai di fronte ad nuovo, inevitabile cambiamento.